商业计划不可否认的重要性

行动纲要

我们经常在早期公司的背景下听到商业计划，但构建优秀的商业计划既困难又耗时，因此许多企业家避免使用它们。这是一个错误 强有力的证据表明，商业计划在时间和资金投入上产生积极的回报。

商界长期以来一直在争论商业计划的重要性，大多数参与者都理解“软”论点。然而，本文深入研究了数据后得出结论，写一份出色的商业计划是值得花时间的。在我20多年的金融生涯中，我也形成了类似的观点。在此期间，我分析了10，000多家不同类型的公司。我注意到虽然商业计划可能不是 需要 对于一个成功的企业来说，拥有一个 大大提高概率 关于成功的结果。

专家意见支持商业规划的价值

专家意见支持以下四个结论:

• 撰写商业计划的个人创业的可能性是普通人的2.5倍。
• 业务规划提高了公司高管对公司战略发展的满意度。
• 天使和风险资本家重视商业计划及其财务模式。
• 完成商业计划的公司获得资金的可能性是其他公司的2.5倍。

撰写商业计划的个人成为企业家的可能性是普通人的2.5倍

许多人在他们的职业生涯中有商业想法，但通常这些想法从未实现，或者它们在我们的日常义务中迷失了。有趣的是，研究支持这样一种观点，即撰写商业计划书的人更有可能创办自己的公司。事实上，来自Panal创业动力研究的数据表明 商业策划师经商的可能性是普通人的2.5倍。这项研究调查了全美800多名正在创业的人，因此得出结论:“写一份计划大大增加了一个人真正创业的机会。”

当然，这种现象的原因很难确定。撰写商业计划和实际创业之间的这种相关性可能存在于几个不同的可能原因中。但克莱姆森大学创业学教授、Panal研究的作者威廉·加特纳认为，“研究表明，商业计划都是为了实现目标。写商业计划的人也做更多的事情。做更多的事情，比如研究市场和准备预测，会增加企业家坚持到底的机会。”

研究表明，商业计划都是为了实现目标。写商业计划的人也做更多的事情。做更多的事情，比如研究市场和准备预测，会增加企业家坚持到底的机会。

巴布森学院名誉教授威廉·比格雷夫也得出了类似的结论，尽管他此前曾表示“从正式计划开始的企业家并不比没有正式计划开始的企业家获得更大的成功。”不过，拜格雷夫也承认，“40%上过该学院商业计划写作课程的巴布森学生毕业后会继续创业，这一比例是没有学习过计划写作的学生的两倍。”

业务规划提高了公司高管的满意度

商业计划可以提供切实帮助的另一个重要方式是让组织中的每个人都与未来的愿景和战略保持一致。而这反过来又会对公司高管的满意度产生重要影响。麦肯锡公司的一项研究证实了这一结论，该研究调查了各行各业的近800名企业高管。在报告中，麦肯锡发现“正式的战略规划流程在提高战略制定的整体满意度方面发挥着重要作用。这种作用可以从79%的经理的回答中看出，他们声称正式的规划过程在制定战略中发挥了重要作用，并对他们公司的方法感到满意，而只有21%的受访者认为该过程没有发挥重要作用。从另一个角度看， 在没有正式流程的公司中，51%的受访者对他们制定战略的方法不满意，而在有正式流程的公司中，只有20%的受访者不满意。”

当然，并不是所有的规划都是平等的。仅仅为了计划而计划不会有预期的效果。正如麦肯锡自己在研究中指出的那样，“只有45%的受访者表示他们对战略规划过程感到满意。此外，只有23%的受访者表示重大战略决策是在其权限内做出的。鉴于这些结果，管理者很可能会完全放弃规划过程。因此，企业家和企业经理应该花时间和精力制定一份精心撰写和研究的商业计划。在本文的后面，我将概述一个优秀计划的一些要素。

商业计划及其财务模型对天使和风险资本家来说是有价值的

许多企业家最终将需要筹集外部资本来发展壮大他们的企业。以我的经验来看，商业计划是最大化从外部投资者那里融资机会的重要工具。一份精心撰写的计划不仅可以帮助投资者了解你的业务和你的愿景，还可以向他们展示你已经花时间仔细评估和思考了你的业务将面临的问题，以及围绕你的商业模式的经济学和基本面的更详细的问题。

Nathan Beckford是FounderSuite的首席执行官，该基金被Y Combinator、TechStars、500s等初创公司用于筹集超过7.5亿美元的资金。内森在最近写给我的一封电子邮件中很好地阐述了上述观点:“在创办Foundersuite.com之前，我经营着一家名为VentureArchetypes.com的初创咨询公司。最初几年，我们的主要业务是为初创公司制定大胆、乐观、文笔优美的商业计划，并提交给投资者。2005年前后，随着“精益创业”方法的流行，商业计划开始不受欢迎。我们看到对详细金融模型的需求大幅上升，而不是书面计划。总而言之，我仍然认为在启动一家初创公司之前花时间进行思考和制定战略是有价值的。这需要40页的书面文件吗？不。但如果这是最适合你的方式， 它可以帮助您模拟场景并“看到周围的角落”，这很有价值。”

内森和我经常互动，因为我订阅了FounderSuite，这是一款软件，我在为我担任董事会成员的初创公司进行资本运作时使用，或者为我自己公司的投资项目筹集资金时使用。内森的反馈很有帮助，因为他经常与数千名同时开展资本活动的企业家互动，这为他提供了一个很好的视角来判断哪些方法可行，哪些方法不可行。显然，他认为金融模型和商业计划以某种形式帮助企业家筹集资金。

完成商业计划的公司获得资金的可能性是其他公司的2.5倍

按照上面的部分，自然地，如果商业计划对外部投资者有用，那么它们也可能增加一个人成功筹集资金的机会。帕洛阿尔托软件公司的一项研究证实了这一假设。研究表明，尽管65%的企业家没有完成商业计划，但完成计划的企业家获得商业融资的可能性是完成计划的两倍。

这项研究调查了2877名企业家。其中，995人完成了商业计划，其中297人（30%）获得了担保贷款，280人（28%）获得了投资资本，499人（50%）发展了业务。将这些百分比与1，882名没有完成商业计划的企业家的结果进行对比，其中只有222名企业家（12%）获得了贷款，219名企业家（12%）获得了投资资本，501名企业家（27%）发展了自己的企业。（请注意，由于每个子类别之间有一些重叠，业务计划人群中的百分比总和超过100%。）这些结果使研究作者得出结论:“除了在少数情况下，根据我们的变量衡量，商业规划似乎与商业成功正相关。虽然我们的分析不能说完成商业计划会带来成功， 这确实表明，完成商业计划的企业家类型也更有可能经营一家成功的企业。”

计算商业规划的投资回报

上述数据和研究都证明了我在职业生涯中逐渐明白的一些事情。然而，我仍然经常发现，初创公司很难接受必须制定商业计划的想法，尤其是聘请外部专业人士帮助他们完成这项工作的选择。因此，我根据自己多年的商业咨询经验，使用数据和数字量化了此类活动的投资回报率。本节末尾的表格中总结了练习的结果，但有两个结果总体结论:

1. 即使是一家小规模的初创公司，也“负担得起”向财务专家支付每小时191美元的费用，以制定商业计划并指导融资过程，在最坏的情况下，投资“收支相抵”。
2. 规模较大的早期公司可以期待在业务规划方面的巨大投资回报，可能高达6，700%（投资金额的67倍）。

深入分析后，我的意见包括:

1. 我写商业计划的专业经验。我花了25 – 200个小时来制定商业计划，我觉得可以与创始人、顾问和投资者分享。
2. 本文前面讨论的帕洛阿尔托研究数据。这项研究表明，30%有商业计划的早期企业获得了融资，是12%没有商业计划的早期企业的2.5倍，尽管没有此类计划，但他们仍设法获得了融资。
3. 我在融资方面的专业经验。对于早期公司的每轮融资，我平均花费150 – 200小时与投资者沟通。此外，对于使用“经纪人”帮助融资的公司，佣金可能高达融资额的10%。在此分析中，我假设一家初创公司需要在以下两项中花费较大的一项:
   • 一轮融资中金融专家x的小时费率（150至200小时），或
   • 目标资本总额的10%

我的分析说明了以下情况:

1. 初创公司应该预计在业务规划上花费4000至40000美元，包括与之相关的财务建模。
2. 处于早期阶段的公司预计将花费3万至20万美元进行规模在25万至200万美元之间的首轮融资，最终净融资额为20万至180万美元。
3. 即使一家寻求25万美元资本的小规模早期企业在业务规划上花费了近4万美元，在融资上花费了近4万美元，它仍应期望在概率加权的基础上“实现盈亏平衡”。换句话说，因为拥有专业商业计划的成功几率是没有专业商业计划的2.5倍，所以小规模的早期创业可以证明如此重大的投资是合理的。这还假设聘请专业人士来协调筹款工作不会增加成功几率。我怀疑这样做可能会把没有商业计划的成功几率从12%提高到50%以上。与下面“最坏的情况”相比，较小规模的企业可能需要更少的时间进行业务规划和融资。
4. 大型早期企业从商业规划中获得了非凡的概率加权投资回报。因为目标净资本大大超过了用于业务规划的资金，所以预期投资回报率是巨大的，并且该分析只是假设了一轮股权融资。大多数成功的创业公司都会经历几轮融资。

关于撰写优秀商业计划书的思考

如何撰写一份出色的商业计划的广泛概述超出了本文的范围。然而，我从多年创业经验中总结出了两个关键想法。

首先，一份优秀的商业计划有四个共同要素。在艾伦·霍尔的《福布斯》文章《如何制定十亿美元商业计划:10大要点》中，他采访了收购了“大量公司”的宏盟公司多元化代理服务公司董事长托马斯·哈里森，分享了他对伟大商业计划关键要素的看法。虽然这十个要素中的每一个都是必不可少的，但我将列表重新组织为四大类:

1.公司概述

• 解释为什么你的公司是相关的，以及你正在解决的需求
• 对公司优先事项以及实现这些优先事项的流程的描述。
• 概述各种资源，包括交付客户期望的内容所需的人员。

2.市场概述

• 描述你的市场状况及其重要趋势。
• 对客户的详细描述。
• 描述你目前的竞争对手及其优势。你将取代哪一个？

3.产品/服务概述

• 描述你的产品，它们如何与其他品牌竞争，以及为什么需要它们。
• 解释为什么客户愿意为你的产品或服务支付合理的经济价值。这一元素在当今一些最昂贵的独角兽身上明显缺失。优步和特斯拉等公司在快速增长的销售中损失了大量资金，因为这些公司可能没有以公平的经济价值出售其服务/产品。当然，当客户可以以远低于其公平经济价值的价格购买您的服务/产品时，销售额会快速增长！

4.财务预测

• 三个全面的财务计划:
  • 保守的
  • 温和的
  • 乐观的
• 每个场景都应该有基于月度、季度和年度的现实且可实现的销售额、利润率、费用和利润。同样，这些元素似乎在当今一些最昂贵的独角兽中明显缺失。

<div

其次，书面商业计划优于那些只是“概述”的计划。作为维拉诺瓦大学的金融学副教授，我要求我的学生在制作幻灯片展示他们一整个学期的行业研究成果之前先写研究报告。写作的过程迫使作者问自己他们是如何得出结论的，以及一路上的每个子结论，因为他们必须向愤世嫉俗的读者解释他们的逻辑。书面作者需要用事实和逻辑来支持他们的结论，以证明他们不是在“编造”或依赖流行的“神话”概述报告和概述业务计划通常不会受到同等程度的读者审查。因此，书面商业计划优于那些只是“概述”的计划。概述计划通常包含10-12张幻灯片，幻灯片是融资过程中的重要工具。 但背后的书面商业计划将使企业家从他们看似无限的竞争中脱颖而出。

离别的思绪

一些人认为，苹果或谷歌等许多市值数十亿美元的上市公司在开始之前从未有过正式的商业计划，但这种说法是有缺陷的，因为这些公司中的大多数可能在寻求风险投资或上市过程中制定了商业计划。苹果和谷歌都得到了风险资本的资助，而吸引风险资本涉及商业规划。苹果和谷歌的创始人可能进行了财务预测，并概述了战略路线。

此外，苹果和谷歌都是上市公司，上市涉及商业规划。承销商雇佣研究分析师，根据上市公司管理层提出的商业计划做出财务预测。购买和持有新上市公司股票的买方公司根据上市公司管理团队的商业计划进行预测。

诚然，你不知道 需要 一份成功经营公司的书面商业计划。你可能根本不需要商业计划就能拥有一家成功的公司。然而，没有商业计划的成功概率要低得多。天使和风险资本家喜欢了解你的商业计划，上市公司需要制定商业计划来说服承销商和投资者购买他们的证券。