为什么越来越多的企业家选择建立搜索基金而不是初创公司

行动纲要

曾经是一个默默无闻的资产类别

有很多方法可以进入丰富多彩的创业世界，从影响力或自举式创业，到超级充电、风险投资支持的初创公司；紧随其后的通常是他们的充满幻想的企业家，他们怀揣着独角兽梦想、号称创始人之神和令人眼花缭乱的雄心——“通过技术，我们将改变世界”，他们经常打趣道。但是，在控制了硅谷强大的神话引擎及其企业家富有感染力的理想主义之后，我们只能看到更接地气的现实。初创企业的失败率很高，企业家的压力巨大，财务和心理后果往往是毁灭性的。

正是在这种背景下，创业的替代模式应运而生。一个这样的模型是 通过收购创业，更广为人知的名称是 搜索基金。搜索基金模式曾经是一个晦涩难懂的领域，最近在一批经过正规培训的企业家（如前银行家、前私募股权投资者、前顾问和前经营者）中人气飙升，其中大多数人都深刻了解自己的动机、风险偏好和背景/财务负担。

在这篇文章中，我将探讨什么是搜索基金模式，它异军突起的原因，以及为什么对于训练有素、内省而谨慎的企业家来说，它可能是一条优越得多的道路。

搜索基金

搜索基金是一种投资工具，为有抱负的企业家提供了筹集永久资本的机会，以寻找、收购和扩大现有的正现金流业务。搜索基金的起源可以追溯到1984年，是由多产企业家转型为学者的欧文·格罗斯贝克（Irving Grousbeck）提出的。在给HBS论文打分和管理他的最新玩具（波士顿凯尔特人队）之间，格罗斯贝克慷慨地开创了这一概念，为年轻、有才华但未经证实的商界人士提供了一条拥有和管理公司并创造财富的直接途径。

搜索基金阶段

搜索基金的生命周期经历四个主要阶段:（1）筹资，（2）搜索和收购，（3）运营和规模扩大，（4）退出。

第一阶段:筹款

在启动时，企业家或两位企业家成立一家有限责任公司，并起草一份私募备忘录（PPM），与入围投资者接洽。然后分两个阶段筹集正式资本:（1）资助搜索所需的资金（搜索资本）；以及（2）一旦确定目标，收购目标所需的资金（收购资本）。

在典型的搜索基金中 搜索资本 用于向企业家支付每年约80，000美元的中等工资，以及支付两年内的管理和交易相关费用（例如办公空间、水电费、航班、法律、尽职调查和咨询费用）。一旦确定了目标，经过尽职调查和协商，搜索基金企业家就会筹集资金 收购资本 收购公司。

通常，10名或更多投资者以每股35，000至50，000美元的平均价格购买搜索基金的一个或多个所有权单位，这意味着平均（和中值）初始搜索资本筹集额为400，000至450，000美元。作为交换，每个初始投资者获得:（1）按比例投资完成收购所需股权的权利而非义务，以及（2）将他们的搜索资本转换为作为收购资本发行的证券，通常以递增的方式进行（例如，实际投资的1.5倍）。

第二阶段:确定和获取目标

与融资不同的是，考虑到该资产类别中专门投资者的数量，融资可能是高效的 目标识别和捕获 这个过程通常很耗时，而且在情感上也很痛苦。根据2016年斯坦福消费电子展的研究，中值搜索的持续时间约为19个月，根据交易的复杂性，可能还需要6个月才能完成。

收购目标通常是高利润的成长型企业，其创始人希望退出的原因包括年龄或普遍疲惫（加上缺乏继任选择）以及创始人之间不可调和的分歧。然而，所有场景的共同之处在于，创始人都是愿意出售的人。

收购通常以公平市值进行，即EBITDA倍数为4.0倍至8.0倍，企业价值为500万美元至2000万美元。通常情况下，要求目标收购价格的10%的最低股权承诺，差额可通过债务融资。

重要的是要注意，一个特定的搜索基金可能会也可能不会找到收购目标；如果没有成功找到目标，投资者不出资，基金解散。

第3和第4阶段:运行和退出

公司被收购后，搜索基金企业家通常会以首席执行官的身份执掌公司。企业家建立公司，通过以下一种或多种方式创造价值:收入增长、利润扩张、灵活的资本结构（即利用杠杆）、附加收购、出口多元化扩张或产品、渠道和地理多样化。

成功运营后的退出机会包括IPO、私募股权收购、出售给战略买家和/或管理层收购。除了有竞争力的年薪之外，成功的搜索者通常还能获得可观的好处——这种好处几乎总是在实现特定的业绩障碍时获得。一种常见的授予结构是，收购完成时授予三分之一，一段时间后授予三分之一，达到预定业绩目标时授予三分之一。

典型的搜索器配置文件

大多数搜索基金企业家相对年轻，来自不同的专业背景。具体来说，搜索者的年龄通常在24-54岁之间，中位年龄为32岁，通常来自以下背景:私募股权（占所有搜索者的27%）、一般管理（12%）、管理咨询（11%）、投资银行（11%）、销售（6%）、运营（5%）甚至军事（9%）。其他值得注意的统计数据包括:82%的搜索者拥有MBA学位，72%的首次搜索者是单独创始人而不是联合创始人，所有搜索创业者中只有5%是女性。

总的来说，这些统计数据主要说明了这样一个事实:搜索者有各种各样的体型，但最重要的是 技能组合 和 追求 (不是 经验），是搜索基金筹资成功的关键决定因素。

资产类别的表现

作为一种资产类别，搜索基金的投资资本回报率（ROI）为8.4倍，内部回报率（IRR）为36.7%，表现最佳的基金回报率远超初始投资的200倍。单个搜索基金的表现差异很大——投资回报率和内部回报率的分布范围分别为高度成功公司的10倍以上（投资回报率）或100%（内部回报率），以及最不成功公司的总资本损失。

将仍在运营的搜索基金的回报分离出来，初始投资资本（MOIC）的综合倍数为1.9倍，这意味着内部收益率为23.0%。对于终端搜索基金（即搜索者已退出业务的基金），回报率为16.7倍MOIC和43.5%内部收益率。

对搜索基金创业者本身而言（基于2016年52名搜索者的可用样本），退出时的平均个人现金回报在5-7年内约为900万至1000万美元，相当于每年创造130万至200万美元的个人财富。

搜索基金的阴暗面

不出所料，搜索基金也存在不那么光彩的一面。第一个如下。尽管这一资产类别的现金回报对企业家来说平均为900万至1000万美元，但这一分布因巨大的成功而扭曲。现实情况是，大多数首次搜索者在第一次尝试时表现良好，但随后会继续筹集大量资金，并取得显著成功。

第二个事实是，搜索基金需要与风险投资支持的初创公司同样重要的时间承诺（5-7年），但没有后者所具有的爆炸性上升潜力。然而，为搜索基金辩护的是，在一定程度上上限的上涨伴随着实质性的下跌，这意味着更具可比性且通常更优的风险调整后回报提议有利于搜索基金。

第三，与流行的大数据和人工智能技术创业公司形成鲜明对比的是，搜索基金收购的公司显然缺乏“性吸引力”。首先，它们通常位于美国中部最贫瘠的州中最不发达的城市——比如爱达荷州的博伊西；蒙大拿州海伦娜；或者俄克拉荷马州的俄克拉荷马城。其次，他们的行业通常倾向于旧世界——再想想特种化学品、石油管道清洁和暗光纤铺设等公司；非常有利可图，但非常干燥。想象一下，告诉你的新配偶他们将在未来5-7年内搬到博伊西，因为你刚刚关闭了你梦想中的小配件工厂。

搜索基金的最终真相是，其生态系统缺乏初创公司的深度和稳健性。这里没有大量现成的风险投资（查看Toptal金融专家亚历克斯·格雷厄姆的文章《风险投资组合策略指南》）；没有任何孵化器或加速器为处女创业者提供培训；你的黑暗日子里没有多少支持团体。有了搜索基金，你从零开始就陷入了困境:寻找投资者将在精神上耗费大量精力；在12-18个月内，对小企业杂乱无章、各自为政的局面进行电话推销将是痛苦的；与“不信任城市老油条”的美国中产阶级、婴儿潮一代创始人打交道，即使是最坚强的人也会面临考验。也就是说，一旦你关闭了已经盈利、快速增长的业务，并组建了全明星团队来帮助你扩大IPO规模， 你将处于一个与创业伙伴截然不同的精神空间，后者仍在遗忘的边缘徘徊。生活就是交换。

搜索基金适合你吗？

现在有了这些信息，让我们转向是否 通过收购创业 适合你。为了方便回答这个问题，我提供了一个框架——一组问题来帮助你有效地找出你的动机、技能、个性和风险状况。

问题一:我是谁，我的动机是什么？

你生命中最重要的两天是你出生的那一天和你找到原因的那一天。马克·吐温

我是谁，我的动机是什么？到目前为止，问题是你创业生涯中最重要的事情，也是最值得纠结的事情。太多有抱负的企业家过于强调他们的旅程是“什么”，而不是“为什么”——我应该创办什么公司或者“我应该探索哪些领域？”或者“我应该用什么产品上市？”但是如果你的“什么”没有“为什么”，我可以保证你在第一次遭遇逆境时会失去方向，不知所措。所以，动机…

多年来，出现了几个流派，并将企业家的动机提炼为三种主要类型。第一个是 里奇对国王哈佛大学的诺姆·瓦瑟斯坦是《创始人的困境》一书的作者。第二个是 传教士与雇佣兵由传奇的凯鹏华盈（Kleiner Perkins Caufield & Byers）风险投资家约翰·杜尔登创造。第三是 机遇与必然，由世界银行的开放知识库推出。

富人对国王: “富有”的定义是 这种心理更多地是由获取经济利益的机会而不是控制的需要所驱动的；“国王”的定义是 这种心理更多的是出于控制的需要，而不是为了经济利益。正如考夫曼基金会（Kauffman Foundation）经常重申的那样，Rich和King是企业家踏上旅程的两个最常见的驱动因素，许多其他类型的动机（子驱动因素）都属于这些因素。财富创造、财务安全、权力、地位和自我实现等驱动因素属于富裕；而控制、领导力召唤、自主性、独立性、生活方式、灵活性、遗产和影响（即决策和组织影响之间的紧密循环）等驱动因素则属于King。

传教士与雇佣兵这是下一个最突出的动机类型，也可以说是最强大的。“传教士”的定义是 由高于自我的原因或使命驱动的心理学；“雇佣军”的定义是 主要由自我或个人收益前景驱动的心理学。与里奇和金一样，许多其他亚司机也打着传教士和雇佣兵的旗号。影响社会的动力，在一个或大或小的社区中做出改变的动力，或纠正不公正现象的愿望都是传教士的子驱动力。而经济利益、对更大挑战的需求、成就、财富或权力以及地位情结都属于唯利是图的驱动因素。

机会与必要性: 这是三种类型中的第三种，也是最基本的心理类型。这一类别让我们最接近企业家的潜意识和内心深处的工作——他们的梦想、抱负、恐惧和挣扎。“机会型”企业家就是其中之一 由希望驱动，即更大的前景，例如更大的回报、更高的地位、更大的影响。“必然”企业家就是其中之一 受环境、恐惧和绝望的驱使，通常作为实时生存斗争的解决方案推出。

那么，你是富人对国王，传教士对雇佣兵，追逐机会，还是出于需要而行动？你了解你的子驱动因素吗？这是关于财富、权力、自我实现、领导力，还是仅仅是培育前所未见的产品的热情？如果你是国王而不富有，是传教士而不唯利是图，或者对有机会执掌企业、塑造企业愿景并成为企业扩张的设计师感到兴奋，那么你应该抵制硅谷的诱惑，探索一只搜索基金。

请注意，无论你的答案是什么，你都应该毫无歉意地接受它们。即使你已经得到了满意的答案，继续探索，继续挖掘，继续问“为什么？”这方面的重要资源有:《5个为什么》、《根本原因技巧》和《正北》。

问题二:我的风险状况如何？

你必须问自己的第二个问题是:“我的背景风险状况是什么？”（即你的个人风险状况与你的生活背景和人生阶段并列）。换个角度来问，你是愿意接受追求长尾效应的开放式风险（风险投资支持的初创企业），还是更保守？你的婚姻状况、家庭或依赖状况（妻子、孩子、年迈的父母）或财务状况（贷款、抵押贷款、医疗账单和其他负担）是否会影响你的个人/情景风险状况，哪怕是轻微的影响？

如果你的风险偏好确实更保守，或者你所处的环境要求你在中短期内承担重要的财务责任，那么选择一只上涨空间有限但下跌空间很小的热门基金（搜索基金）可能会更为谨慎。在尝试你的本垒打之前，一个相当确定的5 – 7年内500-1000万美元的结果可能不是最糟糕的结果或决定。

另一方面，如果你真的能接受无止境的风险，独立富裕，或者拥有设计巧妙的安全网，你可能应该考虑风险投资支持的创业公司这种更大的形式——当然，这取决于动机。

问题三:我的技能是什么？

我们的决策矩阵中的第三个问题是，“我的背景和技能是什么样的，他们认为什么是适合我的课程？”你是否受过正规和传统的商业培训——无论是工商管理学士或硕士学位，还是前银行家、战略顾问、体育投资者或专业运营人员（销售、营销、运营）的专业培训？

你是自然地还是通过培训发现、识别、衡量和寻求降低风险？或者你只是看到了不受约束的上升空间，而没有其他顾虑？你知道如何进行财务分析、建立预算、多样化投资组合（产品、地理位置、资产）、模型、研究、细分和规模市场、制定战略、评估业务或进行尽职调查吗？如果你对这些问题中的任何一个回答“是”，你就是少数几个有资格并且非常适合筹集搜索基金的人之一。

另一方面，如果你没有接受过传统的培训，但对打造产品或公司有热情，那么没有比“艰难学校”——即创业学校——更好的老师了。

问题四:我的性格最适合什么？

在了解什么适合你的过程中，第四步也是最后一步是了解“我是什么性格类型？”你随和、灵活、流畅吗？或者你需要秩序、结构和纪律才能出类拔萃？你能在非结构化、动态和边缘混乱的环境中茁壮成长吗？或者多任务处理不是你的最大优势吗？你是否有足够高的智商在资源有限的多元环境中游刃有余，或者你是否会在资本充足的企业中表现更好，有思考、呼吸和深思熟虑地执行的空间？

如果你更倾向于结构化投资，我会强烈推荐搜索基金。搜索基金需要你筹集一次，然后集中精力执行。相比之下，风险投资支持的初创公司的创始人总是在走钢丝——不断融资和再融资、开发和推出产品、创造和教育新客户、调整定价和分销模式等等，同时从头开始建立团队和文化，管理令人沮丧的烧钱和风险投资预期。辛苦了！

更可靠的道路

最终，每年投入数百万美元的营销资金来保持风险投资创业神话的活力。但是，就像高中生可以选择留在学校或辍学追求他的摇滚明星梦想（即成为下一个硅谷独角兽）一样，我认为如果你正在阅读这篇文章，大多数人应该选择你可能选择的道路。 上大学！ 筹集一笔搜索基金——这是通往领导力、自主权、财富创造和影响力的更安全、更可靠的途径，而且很可能与你多年来获得的技能完全吻合。

更有趣的是，搜索基金行业一直在持续发展。我曾与新成立的基金进行过对话，这些基金的投资者允许企业家在5至7年的生命周期内收购最多两到三家投资组合企业。如果一笔收购有可能平均产生900万到1000万美元的收益，我会让你来计算在同样的下行风险下，一个小型投资组合中2到3笔成功退出的收益。